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Los argentinos ¿sabemos negociar?

Los argentinos participamos de la tradición autoritaria individualista: para nosotros, el otro es siempre una molestia. Tiene lo que deseamos y nos recuerda lo peor de nosotros mismos.

Negociar es vivido como otra imposición más, y esta sensación nos impulsa a hacerlo en beneficio propio, desconociendo las necesidades del otro.

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Charlas que inspiran. William Ury: El camino del “NO” hacia el “SI”

Cobranzas. Malka.William Ury es una de las personas que realmente admiro. Junto a Roger Fisher escribió lo que todavía es el mejor libro sobre negociación, Getting to Yes.

Ury ha estado negociando en lugares difíciles de todo el mundo durante casi cuatro décadas, desde Rusia a Oriente Medio, de África a Asia.

Cuando parece que hay sólo dos lados de un argumento, y que se oponen profundamente,  Ury se dedica a encontrar una tercera vía.

No es un orador carismático, pero es muy reflexivo, iluminador y competente. Y su historia – y causa – es sin duda fuente de inspiración para millones de personas.

Su anécdota de apertura en esta charla, sobre 17 camellos y 3 hermanos, es algo que todo aquel que se involucre en cualquier tipo de negociación debería conocer.

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Como segmentar tus clientes para una cobranza efectiva

Ayudamos a las startups con sus procesos de cobranza y facturación B2B en LatamUna valiosa metodología para la implementación de exitosas estrategias de cobranza es la segmentación de clientes. No todos los clientes son iguales, ni la situación que originó la deuda tampoco.

Para una buena segmentación resulta fundamental la identificación de la causa del atraso y la clasificación del cliente basada en su actitud, su capacidad de pago, su solvencia y su ubicación.

Una adecuada segmentación de los clientes no se logra en los primeros contactos, resulta difícil clasificarlos y por ello es importante el seguimiento a realizar y los días de atraso que el cliente acumule. A medida que los días de atraso del cliente aumenten, las estrategias irán cambiando, ya que lo iremos conociendo mejor.

Si todavía no segmentaste a tus clientes, te dejo un ejemplo simple y útil para hacerlo:

Clientes que PUEDEN y QUIEREN pagar: requieren una gestión de cobranza simple, y en la mayoría de los casos, se puede recuperar la deuda y reactivar al cliente. Se trata de clientes que no pagaron por olvido, porque no conocían su plazo de pago, porque encargaron el pago a otra persona y ésta no cumplió, etc.

 

Clientes que NO PUEDEN pero QUIEREN pagar: Con estos clientes vas a tener que ser más flexible y brindarles alternativas y facilidades de pago. Generalmente se trata de clientes que han sido afectados por un hecho imprevisto, ó porque están en una situación difícil o agobiante por una mala inversión, ó porque sus gastos son mayores a sus ingresos, etc.

 

Clientes que PUEDEN pero NO QUIEREN pagar: Con estos clientes deberías preguntarte: ¿es un problema de calidad de atención o servicio/producto? Si la respuesta es positiva, requiere una solución inmediata al problema generado; si es negativa vas a tener que adoptar una estrategia inmediata y una acción más intensa en la gestión de cobranza. Es muy frecuente encontrar clientes que recibieron información errada, que no están conformes con las condiciones del servicio/producto, etc.

 

Clientes que NO PUEDEN y NO QUIEREN pagar: requieren una acción inmediata. Deberías indagar y entender los motivos por los que no quiere pagarte. Puede tratarse de un mal entendido al inicio de la relación comercial, y si bien, es probable que no le cobres, quizás puedas recuperarlo como cliente bajos otras condiciones comerciales. Si no es el caso, vas a tener que analizar la posibilidad de cobrar judicialmente de inmediato.

Generalmente se trata de clientes estafadores, con mal comportamiento. Sin embargo, antes de proceder, es importante asegurarse de su solvencia, es decir si posee bienes a su nombre, ya que podría resultar contraproducente accionar para no conseguir el objetivo de recuperar acreencia o servir solo de ejemplo. Vas a tener que evaluar el costo-beneficio de la acción a adoptar.

 

Como emprendedor y dueño de tu propio negocio, te vas a encontrar con muchos retos, y conseguir que tus clientes te paguen a tiempo, será uno de los más difíciles, ya que es un tema sensible, en donde a menudo se involucran las emociones.

Escribinos, queremos ayudarte!

 

 

 

4 tips para cobrar tus facturas más rápido!

Malka

En nuestro primer post, te damos algunos tips para ayudar a tu empresa a cobrar lo más rápido posible.

1. Definí los plazos al principio del negocio
Incluso antes de cerrar un trato, tenés que dejar bien en claro a tu cliente cuales son las condiciones de pago. Hacele saber cuanto tiempo tiene para pagar tus facturas, y que va a suceder si no paga a tiempo. (Por ejemplo: le vas a cobrar intereses? Vas a dejar de entregarle productos?)

Todas esas condiciones deben quedar por escrito. Preguntale a tu cliente si tiene dudas, y asegurate de que lo firme.

No dejes espacio para suposiciones. Que tu cliente entienda que tomás muy en serio las condiciones de pago.

2. Facturá como un campeón!
El arma más importante en todo el proceso de cobro es la factura. Es la primera comunicación sobre el pago, y para muchos, la única.

Por eso, es fundamental adoptar las mejores prácticas.

Comenzá usando un “por favor” y “gracias”. Puede parecer una tontería, pero agregar estas frases en tus facturas puede aumentar tus posibilidades de cobrar en un 5%.

También es importante saber, antes generar la factura, cuales son los detalles que tu cliente necesita para procesarla correctamente. ¿A quién se supone que tenés que enviarla? ¿Necesitan una orden de compra?

Seguramente no querrás que tu factura quede impaga por un descuido al generarla.

3. No tengas miedo de contactar a tu cliente.
Nunca tengas miedo de reclamar lo que te deben. La clave: ser persistente y permanentemente recordarle a tu cliente que tiene una factura pendiente de pago.

Cuando la fecha de vencimiento se acerca, mandale un correo electrónico amigable, haciéndole saber que se está acercando esa fecha, y verificá si tiene alguna duda.

Si la factura se vence y no cobraste, inmediatamente enviale otro recordatorio. Mientras más tiempo pase, más dificil es cobrar.

Recordá que cobrar por tus productos o servicios es un derecho. Nunca sientas que molestás a tu cliente, ellos deberían estar incómodos por ser deudores!

4. Hacé que sea fácil pagarte!
El orden en el que yo pago mis cuentas personales casi siempre está determinado por lo fácil que es hacer el pago.

Si puedo entrar a un sitio web y pagar con mi tarjeta de crédito, lo haré tan pronto reciba la factura. Sin embargo, si tengo que ir a algún lugar a pagar con efectivo, por ejemplo, puede llevarme una semana o más, simplemente porque el medio de pago es más incómodo para mí.

Si tuviera que adivinar, es probable a vos te pase lo mismo. Entonces, si somos culpables de esto, ¿por qué esto sería diferente con tus clientes?

Mientras más fácil sea para ellos pagarte, más rápido que lo harán. Si no estás recibiendo pagos con tarjeta de crédito, empezá a hacerlo!

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Como emprendedor y dueño de tu propio negocio, te vas a encontrar con muchos retos, y conseguir que tus clientes te paguen a tiempo, será uno de los más difíciles, ya que es un tema sensible, en donde a menudo se involucran las emociones.

Escribinos, queremos ayudarte!