Mini guía: Inicio, avance y cierre de una negociación

Mini guía: Inicio, avance y cierre de una negociación

Inicio de las negociaciones. . .

Ingresá a la sala, estrechá la mano de la otra persona, sentate y sonreí. Desde el primer contacto cara a cara con la otra parte, y, en realidad, en toda conversación anterior a las negociaciones formales, tratá de establecer la mejor relación personal posible. Tu intención es que la energía de todas las partes se aboquen a analizar los temas y a llegar a una solución imaginativa y favorable a ambas partes, y no a adoptar poses, intimidar, sentirse ofendidos u otro estado de indignación que pueda interponerse en el camino de un resultado razonable.

Mini guía: Inicio, avance y cierre de una negociaciónEs imposible dejar de lado las emociones. Por el contrario, la clave consiste en mostrarlas, aceptarlas y, como mínimo, minimizarlas como obstáculos. Óptimamente, podés esperar utilizarlas para forjar una alianza para facilitar el trabajo conjunto, y, al final de la negociación, hacer que la gente desee seguir haciendo negocios con vos. Sin excederte en sentimentalismos, conversá un poco acerca de sus sentimientos y cuidadosamente ensayá algunas palabras acerca de cómo puede estar sintiéndose la otra parte. (“Me imagino que a usted también le interesa llegar a buen término con nuestras tratativas.“) Tenés que ser cortés, respetuoso y amigable. Demostralo no sólo escuchando, sino prestando atención a cada palabra.

A la eterna pregunta: “¿Es mejor esperar a que ellos realicen la primera oferta o plantear la propia en primer lugar?“, Fisher y Patton ofrecen una respuesta original: ¿Cuál es el apuro? Expresar una cifra demasiado rápido puede cerrar las puertas a la exploración de los intereses que ambas partes deben perseguir en primer lugar. Incluso puede suceder que surja un acuerdo potencial sin que una de las partes tenga que efectuar una “propuesta inicial”.

Pero si alguien ha de hacerlo, es mejor que sea la otra, sugiere Ilich. En su opinión, la oferta inicial determinará de inmediato el límite superior o inferior de la negociación, el máximo que deberá pagar o el mínimo que se verá obligado a aceptar.

Cómo hacer avanzar el proceso. . .

Gran parte de la sabiduría para proceder en una negociación puede resumirse en un mandamiento medio burlón que consta de cuatro oraciones: Para hacer avanzar el proceso, efectuá una pregunta, incluso en respuesta a otra pregunta. Si no podés formular una pregunta, permanecé en silencio y esperá que la otra parte actúe para terminar con esta pausa incómoda. Rara vez debés hacer una observación o una afirmación, salvo tal vez para mantener el aspecto humano de la situación. Y a continuación, formulá una pregunta de inmediato.

Esforzate en encontrar esos intereses. Dilucidá lo que la otra parte dice para que ambas partes puedan comprenderlo: “¿Cómo llegó a esa oferta?” Sugería la lluvia de ideas para desarrollar la proverbial solución “out of the box”. Fisher y sus colegas son partidarios entusiastas de presentar estándares independientes y objetivos para fijar puntos de referencia tales como valor de mercado, costos, acuerdos pasados y opiniones científicas y el uso de preguntas para intentar que la otra parte comprenda el valor de estos estándares.

Si ambas partes están dispuestas a ceder ante los hechos, pero no se ponen de acuerdo sobre éstos, un observador neutral tal vez pueda determinarlos, así como también el acuerdo al que deberían dar lugar. Casi todos los expertos coinciden en que es conveniente someter las controversias a un mediador, especialmente si las partes están por llegar a un punto muerto.

¿Qué sucede si no hay mediador, y la otra parte comienza a actuar de forma inescrupulosa o engañosa? A esta altura, probablemente podrás adivinar la respuesta: separá a la gente del problema, tratá de descubrir sus intereses subyacentes, hacé preguntas.

Otra opción consiste en llevar la discusión hacia un nivel superior, de la negociación de los temas o la negociación sobre cómo negociar. Es decir, reconocer la táctica de la otra parte como tal y sugerir un regreso a las negociaciones: “Hace años que no veo un ejemplo tan clásico de blanco y negro. ¿Podemos volver a analizar los precios establecidos por el mercado en situaciones comparables a la nuestra?

Cómo finalizar las negociaciones. . .

Tan pronto surja un marco para un posible acuerdo, comenzá sutilmente a dirigirte en esa dirección. Ilich recomienda una técnica que denomina de “embudo”: Recordá a la otra parte que ya se ha llegado a un acuerdo sobre ese tema específico; rechazá negociar nuevamente el tema y avanzá con los temas pendientes.

Especialmente en negociaciones complicadas donde intervengan más de dos partes, explicá que puede resultar útil consignar por escrito un principio de acuerdo luego de cada consenso importante: “Sé que todavía debemos recorrer un largo camino, pero tal vez resulte útil redactar por escrito los temas acordados hasta el momento. ¿Comprendí mal algún punto? ¿Qué cambios realizaría?

El mero hecho de tener que leer el acuerdo preliminar más de una vez puede alentar el consentimiento.

No te apures, ni apures a la otra parte, recomienda Ury. Si la otra parte se siente presionada, puede estallar por un punto menor.

Cuando consideres que has llegado finalmente a un acuerdo, formule una última pregunta. Ilich sugiere una pregunta del tipo: “¿Tenemos un acuerdo?” En caso de respuesta afirmativa, estrechá la mano de la otra persona, y dejá de ejercer presión con interrogatorios. Si no se te ocurre nada que decir, conversá sobre el clima.

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