Como segmentar tus clientes para una cobranza efectiva

Ayudamos a las startups con sus procesos de cobranza y facturación B2B en LatamUna valiosa metodología para la implementación de exitosas estrategias de cobranza es la segmentación de clientes. No todos los clientes son iguales, ni la situación que originó la deuda tampoco.

Para una buena segmentación resulta fundamental la identificación de la causa del atraso y la clasificación del cliente basada en su actitud, su capacidad de pago, su solvencia y su ubicación.

Una adecuada segmentación de los clientes no se logra en los primeros contactos, resulta difícil clasificarlos y por ello es importante el seguimiento a realizar y los días de atraso que el cliente acumule. A medida que los días de atraso del cliente aumenten, las estrategias irán cambiando, ya que lo iremos conociendo mejor.

Si todavía no segmentaste a tus clientes, te dejo un ejemplo simple y útil para hacerlo:

Clientes que PUEDEN y QUIEREN pagar: requieren una gestión de cobranza simple, y en la mayoría de los casos, se puede recuperar la deuda y reactivar al cliente. Se trata de clientes que no pagaron por olvido, porque no conocían su plazo de pago, porque encargaron el pago a otra persona y ésta no cumplió, etc.

 

Clientes que NO PUEDEN pero QUIEREN pagar: Con estos clientes vas a tener que ser más flexible y brindarles alternativas y facilidades de pago. Generalmente se trata de clientes que han sido afectados por un hecho imprevisto, ó porque están en una situación difícil o agobiante por una mala inversión, ó porque sus gastos son mayores a sus ingresos, etc.

 

Clientes que PUEDEN pero NO QUIEREN pagar: Con estos clientes deberías preguntarte: ¿es un problema de calidad de atención o servicio/producto? Si la respuesta es positiva, requiere una solución inmediata al problema generado; si es negativa vas a tener que adoptar una estrategia inmediata y una acción más intensa en la gestión de cobranza. Es muy frecuente encontrar clientes que recibieron información errada, que no están conformes con las condiciones del servicio/producto, etc.

 

Clientes que NO PUEDEN y NO QUIEREN pagar: requieren una acción inmediata. Deberías indagar y entender los motivos por los que no quiere pagarte. Puede tratarse de un mal entendido al inicio de la relación comercial, y si bien, es probable que no le cobres, quizás puedas recuperarlo como cliente bajos otras condiciones comerciales. Si no es el caso, vas a tener que analizar la posibilidad de cobrar judicialmente de inmediato.

Generalmente se trata de clientes estafadores, con mal comportamiento. Sin embargo, antes de proceder, es importante asegurarse de su solvencia, es decir si posee bienes a su nombre, ya que podría resultar contraproducente accionar para no conseguir el objetivo de recuperar acreencia o servir solo de ejemplo. Vas a tener que evaluar el costo-beneficio de la acción a adoptar.

 

Como emprendedor y dueño de tu propio negocio, te vas a encontrar con muchos retos, y conseguir que tus clientes te paguen a tiempo, será uno de los más difíciles, ya que es un tema sensible, en donde a menudo se involucran las emociones.

Escribinos, queremos ayudarte!

 

 

 

Si te gustó, compartí!
20